当东部纺织企业纷纷将目光瞄准中西部地区时，国内的纺机企业似 乎并不着急。许多企业表示，他们在10年前就 注意到东部纺织企业有向 中西部梯度转移的迹象，近年来的事件只是这一过程的继续。因此很多 企业并没有改变一直以来 的全国销售体系：沿海一带仍然是重点，而中 西部多个省份则被归为同一个销售区域。

　　但平静之下潜流涌动。虽然目前的转移速度并不够快，梯度转移高 潮的到来尚需时日，但市场环境的快速变化 ，已经使越来越多的纺机企 业相信：现在正是在中西部地区布局的好时机。

　　服务前移

　　前几年，随着鲁泰、华芳等东部大型纺织企业在新疆投资了一系列 新项目，经纬股份有限公司在新疆成立了营 销中心。公司下属的各个子 公司，均将一部分常用备件放在营销中心，以方便临近的用户企业维护 设备。

　　“这是一种新的服务体系。我们称之为服务前移。”经纬股份天津 纺织机械有限公司总经理李向杰解释说。李 向杰是中西部商业机会的坚 决推动者。目前在甘肃、内蒙古、新疆等中西部地区出现东部纺织企业 转移或当地纺织企业设 备升级时，基本上首选天津宏大的粗纱机，其市 场占有率达75%~80%。

　　李向杰认为，目前中西部市场的商机在于提供高性价比的产品。由 于中西部地区远离沿海发达地区，当地的技 术和管理不像东部一样成熟， 因此纺机企业要替他们做一些深层次的服务。“比如，我们进口了乌斯 特条干仪等设备，并 聘用棉纺工艺人员，建成了纺纱实验室。我们会根 据中西部地区客户的产品要求，在实验室中进行试验。一方面是调整机 器性能，另一方面是优化工艺参数试验，最终达到适纺的目的。”李向 杰说。

　　对于中西部地区服务体系的特殊性，天门纺织机械有限公司总经理 沈方勇有自己的认识。他根据已有经验判断 ，中西部企业在融资这一环 节上存在的困难较多，因此天门纺机会给予一些扶持。同时，天门纺机 还举行技术交流会等活 动，帮助当地企业提升管理及技术经验。“我们 在湖北汉川马口镇就进行了这样的活动。”沈方勇说，“这样既提升了 企 业品牌形象，又能使我们的服务体系更加完善。”

　　对很多企业来说，服务前移就相当于在围棋中布下的棋子。虽然企 业战略重点有待进一步转移，但这已掀开序 幕。这一步是否迈出，以及 迈得如何，未来将会论证其价值。

　　东部着眼

　　什么可以现在就证明其价值呢？

　　老客户关系。

　　在梯度转移尚未全面来临之前，向中西部布局，目前最重要的议题 可能就在于此：在东部，开拓更多客户。

　　浙江富丽达在库尔勒一期12万吨粘胶短纤项目中，大范围地采用了 郑州纺织机械有限公司生产的棉纺及化纤 成套设备，而富丽达与郑州纺 机曾多次合作；新疆溢达纺织有限公司的新扩项目，用的是天津宏大的 粗纱机，二者有多年 的合作历史；福建长乐金源纺织有限公司在江西省 新扩30万锭棉纺项目，一次性购进174台天门并条机，也源于双方的 友 好合作历史。江苏新三纺机电有限公司销售经理刘惠君称：“看似是新 的客户，但其实仍然是老客户的延伸。”原有的 老客户资源，在转移过 程中还是倾向使用熟悉企业的设备。转移只不过是使企业间的合作范围 从东部扩大到了全国。“当 前的中西部市场不可能是遍地开花，大多是 中东部强势企业为梯度转移而采取的有目的和针对性的新建项目，很多 项目的 接洽和信息交流其实往往是在异地和企业总部进行的。”郑州纺 织机械股份有限公司营销副总李泉称。因此，对于以东部纺 织企业中西 部转移为机会的纺机企业来说，东部仍然是西部战略的关键一环。

　　西部战略，东部求解。这或许能够概括相当一部分企业的战略图景， 但仍不够充分。如何平衡两者关系？在东 部与中西部文化、管理等各方 面迥异的情况下，单纯将其对等并不明智。何况，纺机企业所面临的， 并不仅仅是这一项课 题。

　　抢占先机

　　越来越多的外资企业在中国设厂了。

　　“这或许是一个更大的威胁。”天津纺机李向杰表示。虽然国内粗 纱机市场基本不用担心外国品牌的威胁，但 是其他许多产品的抵抗力就 没有这么强了。此前，已有多家国外品牌表示，将开始重视我国中西部 市场的开拓。在梯度转 移中，国产纺机如何应对外资进入？

　　郑州纺机的李泉认为，国内产品与国外产品相比，优势在于客户关 系的稳定和服务。而劣势则在于工程牵头和 总包的能力相对较弱，品牌 策划不强。鉴于成本压力，国外企业尚未在中西部大规模设立办事处。 但这种情况又能持续多 久呢？

　　“我认为现在是一个机遇，为今后布局的机遇。”李向杰称。他的 判断是，国外企业第一步将是在中国设厂或 合资，而后便进入一个本土 化的过程。由于国外企业对中国的技术标准、法律规范等需要一段时期 加以适应，且国内用户 对外资在国内生产的产品也有了一个了解观察的 过程，因此这将留给国内企业一段时间进行调整。

　　“如何维持东部，如何占领中西部，如何在外资本土化之前完成布 局，这些课题都需要研究。”李向杰说。

　　不过对于沈方勇而言，他并不在意这么多。他也认为外资本土化后 可能带来更大竞争，但他并不担心。“国外 企业进入中西部地区，和进 军中国时的情形是一样的。”他说，他还会按照企业既定目标，不断升 级产品，占领更多市场 。

　　图为华芳集团新疆十河子一期投资项目中使用的天津宏大JWF1415 粗纱机。刘文硕