通过整合小门市部、改变考核方法、全员参与销售、人人学习产品 知识，河北石油公司加油站润滑油零售量达到7 200吨，比上年增长5200 吨，增幅260%

　　本报讯河北石油分公司加大加油站润滑油经营力度，润滑油零售 增量显著。2007年，该公司加油站润滑油 零售量达到7200吨，比上年增 长5200吨，增幅260%；其中包装油零售量达到5500吨，比上年增长4000 吨，创历史最好水平。

　　整合石家庄、唐山等8个地市公司的28个小门市部。整合后的门市 部统一由ME管理，方便了管理，确保市 场不丢失。各公司完善ME职责， 做好配送、库存、资金及价格管理、日常协调工作，统一建立了进、销、 存管理台账， 由专人负责，按月盘点，做到记录真实、及时、账实相符。 零管部与润滑油经营部门加强协调，优化加油站润滑油品种配置 ，最大 限度地满足加油站的要货需求，保证加油站润滑油品种齐全，适销对路。 特别是唐山石油公司，优化加油站润滑油 品种配置，按照一站一策或一 区一策的办法，制定单站品种优化配置方案，保证所售品种适销对路， 加油站润滑油销售量 在全省一直处于前列。

　　考核上层层激励。河北石油积极研究考核办法，加强考核权重，强 化激励手段，小包装的考核权重增加到10 ％，多销多得。这项政策充分 提高了加油站站长的销售热情，石家庄石油公司藁城片区2月份的润滑 油销量仅0.15吨 ，而8月份迅猛提升至60.23吨，占当月全区加油站润滑 油销量的56.9%，一举成为石家庄石油公司润滑油销售的 "排头兵"。

　　行动上人人参与。加油站员工对进站加油的客户实施"四提醒"问 候，多加了一句"您需要润滑油吗？"；片 区经理、加油站长业余时间 出去跑业务，主动拉顾客，有的加油站甚至在不影响经营的前提下，把 润滑油货架搬到营业室 外销售，加油站和员工争做"长城之星"，营销 时间也变成了全天候、不分时的实时营销，全员参与使润滑油的零售网 络 得到有效扩展。承德石油公司各加油站将润滑油摆放在站内的显著地 方，汽车维修服务中心增设换油服务项目，方便用户， 去年该公司销售 量比上年增长4倍。

　　产品知识人人过硬。针对加油站员工普遍润滑油知识欠缺、推销意 识较弱的现状，他们充分利用今年的"技术 比武"、"职业技能鉴定考 试"、"管理人员百日练兵"、"站长百日练兵"等活动，通过培训考 试、现场观摩、情景实 践等方式，开展多种形式的练兵，加强对员工润 滑油专业知识的培训和员工现场营销技巧的训练，使员工的知识水平得 到 较大程度的提高。衡水石油公司一些大的加油站员工采取知识营销的 策略，重点向用户介绍润滑油的知识，推介"长城"润 滑油性能特点和 优点，引导用户购买，取得较好效果。

　　赵志民