一年内推出上百款新车(含改型车)，这恐怕只有中国的市场有这样 大的魅力，世界汽车巨擘们像倒沙子一样往市 场“灌”新车型。市场调 研、产品定位、广告创意……为了尽快把捂在手里的“沙子”扬出去， 各汽车企业销售商们使出 花样翻新的各种招数。然而，营销到底怎么做？ 广州丰田增强顾客意识“不管你的产品有多好、性价比有多出众、媒体 宣 传造势声音有多响，一切都归结于用户走入你的4S店他们得到的是什 么、看到的是什么、感受到的是什么。前面你做得再 好，用户走进你的 4S店，半天没人理，回答问题不专业，根本不关心用户真正的需求，只 一味地推销自己的产品，这样 的销售，就像一张薄薄的纸一样单薄。对 于汽车这样的商品，营销的根本就是踏踏实实地做好市场一线的流程和 体系，从 而树立起真正的品牌特色。”这是12月18记者在参加完广州丰 田销售技能大赛之后，广州丰田副总经理冯兴亚对记者说 的。明明是酒 店的会议室，记者却仿佛走进了广州丰田的4S店，黑色的凯美瑞轿车光 可鉴人，沙发围成的顾客休息区摆 放着可乐、雪碧……原来这里是广州 丰田4S店情景模拟比较现场。由培训师扮演的学者、职员等角色，在比 赛环节与参 赛选手上演销售对手戏。每名选手都要根据自己抽中的试题， 在规定的时间内接待两名顾客扮演者并完成规定的流程。广州 丰田组织 了包括厂方领导、资深销售培训师和媒体记者在内的阵容庞大的评委团。 对于为什么让记者参加模拟比较评委？ 冯兴亚解释说：媒介人士是企业 联系社会的重要桥梁，具有很强的顾客代表性和客观意识；引入媒介人 士参评，目的就是 彻底锤炼“顾客第一”的意识。首批来自116家广汽 TOYOTA销售店的21名选手经过激烈角逐，最终产生了“广州 丰田全国十 佳销售精英”。广州丰田在成立之初，就提出了构筑世界级企业的目标。 目前，广州丰田无论是在工厂和产品 方面，还是在渠道的软件和硬件设 施方面，都达到了国内乃至世界的一流水平，概括起来就是“四个一流” ———一流的 工厂、一流的产品、一流的销售店展厅和一流的客户关系 构筑系统(e-CRB系统)。但是，面对竞争日益激烈、客户需 求不断提 升的汽车市场，广州丰田认识到，仅有一流的硬件设施是不够的，还要 持续提升经销店的服务水准，使其总是保 持在一流水准上。据悉，广州 丰田自成立之日起就高度重视销售人才的培养，持续不断地进行了多方 面、多形式、大规模 的全员培训，着力打造一支服务水平一流的销售队 伍。2007年是广州丰田渠道品牌建设元年，广州丰田动员组织了第一 批 开业的116家销售店的全体销售顾问参加了这次销售技能大赛。一汽-大 众力推人才工程无独有偶，几乎在参加广州 丰田销售大赛的同一时间， 记者还参加了一汽-大众售后技术人才培养工程TQP(Techni鄄cianQualif icationProgram) 体验暨颁证会。一汽-大众有关人士介绍说：经过长达8个月的时间，对 几百名经销商 技术精英进行严格的专业化、模块化等级技术培训和内部 技术认证考核，最终有44名技术精英被授予技师称号，20名技 术精英被 授予高级技师称号，其中8名高级技师还荣获了一汽-大众TQP工程特殊 贡献奖。该人士介绍说，一汽-大众 售后服务TQP工程是对经销商技术人 才的综合管理工程，涵盖了预留人才、选拔培养人才、用好人才和留住 人才4个方 面。其中作为TQP工程的核心支撑，“3+5”战略方案全面体 现了一汽-大众在技术人才培养方面的用心，是一汽-大 众“严谨就是关 爱”服务品牌打造纵深化过程的推进。多年来，一汽-大众把向客户提 供优质服务当作提升企业核心竞争 力的重要手段，通过举办技师精英赛、 校企合作等多种形式培养高素质的技术人才，不断提升整体服务水平。 整个TQP 人才战略，计划用3年时间，在长春、北京、广州3个售后服务 培训中心，通过“优选计划”，从现有经销商维修人员中选 拔培养2700 名核心技术人员，并通过等级认证，将技术人员合理配置为助理技师、 技师、高级技师和专家技师，输送 到一汽-大众的各个服务站中，完成 不同等级的业务工作；同时，通过“伙伴计划”，用5年时间与长春、 北京、成都、 广州、上海5所合作高校一道，借助双方资源优势，为一 汽-大众经销商网络培养5300名后备维修技术人员。此间一汽 -大众相关 负责人表示：一汽-大众将不遗余力地推进TQP技术人才培养工程，一方 面将为一汽-大众用户带来“最欣 喜”的服务体验；另一方面，一汽-大 众将担负起一个优秀汽车品牌应有的社会责任，为发展中的中国汽车市 场快速培养 专业的汽车服务人才，在整个行业起到典范作用！看来，汽 车厂商已经不再满足于简单地追求4S店的数量、硬件条件，而 是发力于 打开提高渠道人员的综合素质这个“营销”中的死穴。曹璞