尝试新型营销模式优化经营，以约束机制保经营行为受控，专业培训打造"金牌"营销师　　

　　县市片区润滑油营销是当前系统内润滑油营销的薄弱环节。如何更好地发挥县市片区经营网点的作用，提高县市 片区长城润滑油经营质量，切实提升长城油市场份额，是当前润滑油营销的难点。近期，笔者对县市片区润滑油营销情况进行 调研，对如何有效开展县市片区润滑油营销提出一些思考。

　　调查中发现，不少县市片区润滑油经营人员认为，长城包装油与同档次国内其他品牌润滑油相比价格较高，普通 消费者难以接受，而经销商经营长城油的利润较低，推销长城油是"吃亏不讨好"。因此，本着"客户需要什么进什么，什么 赚钱卖什么"的思想，本该专营长城油的县市片区经营部却以经营非长城油为主，而将长城包装油的经营放在次要位置上，无 异于在自己地里种别人的粮食。

　　不少县市片区经营人员对润滑油知识及营销技巧了解、掌握不够，不知道该如何推广长城润滑油；有的经营人员 对本地润滑油市场从未作过认真的市场调查，对长城包装油市场需求情况心中无数；有不少县市片区润滑油经营仍处于一种等 客上门的"坐店式"销售模式。

　　调查中发现，管理中也存在一些问题。由于市(州)公司自身经营任务压力较大，人手又比较紧张，对县市片区 润滑油经营工作的监管心有余而力不足。在目前分线运行的管理体制下，由于在县市片区未设专职的润滑油经营管理人员，由 片区商业客户经理代管，商业客户经理自己的"门前雪"尚难以扫净，哪有精力管他人"瓦上霜"？即便有心想管，但无有效 的管理"尚方宝剑"，代管乏力，不如不管。不少县市经营部存在长城油主渠道不主营长城油的现象。

　　优化经营尝试新型营销模式

　　现阶段润滑油的市场营销大致有三种模式：直营模式、加盟模式、自营+加盟模式。

　　直营模式的好处是可以专注推广自己的品牌，营销行为完全受控，但销售点少面窄，营销费用比较高。加盟模式 的好处是营销费用少，可在短期内迅速扩张销售网点，但营销行为不易控制。如果采取直营+加盟这种营销模式，通过加强管 理，可以起到扬长避短、优势互补的作用。

　　由于长城包装油与国内其他品牌润滑油相比价格较高，因此在价格对消费选择影响很大的县市低端市场中不具有 优势。在这种情况下，要想加大市场推广力度，最好的方式是直营+加盟。对直营点给予相应的经营人员编制，采取底薪+提 成的方式，这样市公司监管起来有一个抓手和制约条件。如果完全采取加盟的营销方式，则必须提高经营长城油的利润点数。

　　建议上级公司要么普遍设立县市片区润滑油经营直营点，要么增加县市经营人员推销长城油的利润点数，要么采 取"直营+加盟"的方式，总之要用经济的手段来调动县市片区经营长城油的积极性。

　　约束机制保润滑油经营行为受控

　　市(州)公司要加大对县市片区直营点的监管力度，采取有效的激励、约束措施，确保其经营行为受控。

　　市州润滑油经营部在做好自身营销工作的同时，要加强对县市片区润滑油经营工作的指导、检查和管理，加强对 销售日报、单价和资金的管理，保证县市片区销售价格执行到位，保证销货款及库存商品安全，督促其建立健全润滑油销售台 账。市(州)公司每月要派专人到县市片区现场抽查和盘点，防止县市直营点擅自从外渠道进货，防止县市经营非长城品牌包 装油。

　　要建立健全对县市片区润滑油经营人员的激励与约束机制，做到奖惩并举，奖惩兑现。例如，如果经营门店是属 于公司的，那么，对在一段时期内完不成销售任务比例的，市(州)公司要坚决收回门店，取消其经营资格。

　　对各县市片区长城包装油销售任务完成情况，市(州)公司要实行严格的月度考核，要求县市经营人员把推广长 城包装油作为自己的主营业务。

　　专业培训为润滑油营销师分级

　　应以省公司为单位，定期举办润滑油专业知识及营销技能培训班，对全省系统内润滑油经营人员实行轮训。

　　润滑油经营是一项专业性较强的工作，从事润滑油经营的人员必须具备一定的润滑油专业知识和营销技能。专业 知识欠缺、营销技能较差是制约当前润滑油经营与发展的重要因素之一。

　　要舍得在营销人员的培训上下力气，借鉴保险推销员的培训和评比办法，通过定期培训，建立"金牌"、"银牌 "、"星级"、"首席"等各种级别的润滑油营销师、营销员评定制度，把个人营销业绩与级别评定、晋升等挂起钩来，打造 一支人员相对稳定、专业知识扎实、有较强营销技能的新型润滑油营销队伍，培植县市润滑油经营的发展后劲。徐波澜;朱贤 录